经销商管理人员新技巧分析

2021年11月25日

经销商管理人员新技巧

  很多经销商朋友都说现在的业务员是80后,马上又来90后了,这群人的年代不同,很自我,很难管理。经销商如何更好的对业务员进行管理,使其工作潜力发挥到最好,有以下几点经验可供参考:

1、控制流失率

  任何经销商企业都会面临业务员流失的问题,从业人员的工作性质、加之对年龄的一些限制,是业务员流失的客观现实,但是业务员流失率过高会对销售产生很大影响。作为一个经销商老板,要从根本上提高业务员的素质并改善其工作心态,为其传达自己企业文化,使其对企业产生信心和信任,真正让其感觉自己是企业的一员,从而保证业务员的稳定性。

2、因人定岗

  经销商企业的经营性调整不可避免,这时人员也会适当变动,调整时要稳定业务员的心态,推荐到新的区域,避免业务员有后顾之忧,在安置的同时进行有效的人员组合,使一个区域在管理上、销售上进行人员合理配备,注意在保证销售的同时便于日后工作的管理,这也是一个不断调整的过程。

3、恩威并治,实行人性化管理

  经销商企业对业务员制定的工作规范是必须遵守的,原则问题上坚持严肃、严格,这样才能使整个队伍有序规范,如日常的考勤、各项报表的提交、工作劳动纪律等,一定要遵照员工管理制度执行,对该处罚的不可手软;但另一方面,业务员也是常人,要对其思想动态加以关注,业务员情绪的好坏直接影响到销售热情,对生活中有困难的业务员要加以帮助和关心,体现管理人性化。

4、适当地运用激励

  业务员每天在外面跑的时间在六个小时以上,工作做得好,也会让其产生成就感,没有哪个人希望自己是落后的,如果一个经销商老板只会用处罚手段,那无疑是监工,适当的激励会让人从心底里接受并做的更好。比如早会上,批评时可以只说现象,不提人名,犯错误者一定知道说的是自己而有所触动,而表扬的时候,最好点名,这样的效果会很好。

5、划区管理、充分授权

  销售区域大到全国,小到一个城市,如果管理者不懂得授权,势必增加工作难度。

  作为一个经销商老板来讲,要管的业务员有十多人或几十人,划区管理会提高工作效率,做法是可按城市行政区域划分:城市内分东西南北中,周边县城分领地大小。一个区选出一个组长,由该区域的销售精英担任,他主要负责早会之外的一些临时事务的传达、报表的收集、活动的组织工作,担任组长的人要具备一定的领导能力,并且还要负责部分客户的销售工作。这样组长不但自己要尽量做好自己的销售,并且有一定的管理权,将会更加卖力去做好自己的工作。

7、发挥晨会的作用

  进行业务管理,每天的早晚会非常重要,管理实际是管一些琐碎的事、重复的事,但要避免早会变成千篇一律的说教式,使业务员麻木且腻烦。总结前一天的问题,安排新一天的工作,这是早会的一个基本内容,但早会还要起到培训的作用,这个培训除了管理人员来做之外,可以充分调动业务员的参与,如可以请做得好的业务员为其他业务员销售模拟演练、可以进行几分钟成功经验的介绍等,让业务员成为早会的主角,在互动中实现培训目的。

  晨会注意事项:

  晨会时间要因事而宜,不可过短或过长;

  经销商老板早会前要有充分准备,从而让业务员感觉到你的重视;

  注意纪律性时间性,养成良好习惯;

  如进行培训,可适时提问,使听的人集中精力,还可发现是否听懂;

  安排演讲或模拟演练,要事先沟通;

  晨会的最终目的是提升服务水平,提升销售,可适当以销售为主题,公布销售排名前后,以便激励;

  老板本身要注意语言艺术,不要让早会变成批评会。

8、坚持不懈地培训

  单单晨会培训是不够的,除参加企业内部组织的定期培训之外,经销商还要组织有针对性的培训,坚持每周进行一次,培训时间不要太长,一个小时以下,安排不同的培训主题,日积月累的培训会对业务员的素质有所提高。

9、管理者要具备培训、指导能力

  管理人员培训业务员,首先要自己先明白,产品知识、销售技巧等,作为一个老板自身能力要强,除了定期培训,现场管理也是一个培训指导的过程。

10、学会应用表格管理

  在进行经营管理中,很多信息的收集、数据的汇总都要通过表格进行,针对产品信息、销售数据、对手信息等很多是要业务员参与来做的,比如同城其他竞争品牌的信息,可让业务员去市调取得,业务员的视角是不一样的,这样不容易汇总,可以发规范的表格下去,将所需内容列出,业务员只需填上相关内容就可以了,最后一栏让业务员写分析,这个角度不限,业务员是前沿服务人员,有些观点是最有发言权的,他提供的很多信息正是宝贵的可利用资源。

11、划定销售任务,激发销售热情

  在进行以上的所有管理活动中,最核心的目标是&&销售。经销商管理的方式可以因人、因地治宜,灵活运用,但对业务员的销售业绩考核不能有任何放松,毕竟这是他的职责所在,对其制定合理销售任务,月、日加以细分,完成的好坏是评定是否优秀的标准,跑得再勤、马匹拍得再好、纪律遵守得再好,不创造销售是没有意义的。没有压力就没有动力从销售任务上刺激销售热情。

12、组织集体活动,增进团队精神

  适当的阶段,经销商可以组织集体活动,节日联欢、公司集体外出旅游等的参与,都可以激发这个年轻团队的热情,为缓解其工作压力。

13、评选优秀员工

  有些激励是不能单单放在口头上的,如前面讲到的组长,为销售做了大量的工作,甚至会不惜花费自己的休息时间,年终奖励时,可以自己掏钱买点小礼物,在大家的掌声中感谢对大家所做的服务,经销商企业也要评选优秀员工,树立典型,使其他人有可学习的榜样。这样形成一个气氛,能够带动所有人的积极性。

  虽然现代的就业人员年轻,有自己的特点,但是可以适当改变管理方式,能够有效地激发大家的热情,将市场做好。管人不仅仅在于如何管,而是在于如何有效地用,希望这些技巧能够对大家有帮助。

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